Cómo vender más

Written by Santiago Coupeau. Posted in coach para ventas

Si necesitas vender más y notas que tus habilidades desarrolladas para la venta pueden mejorar te interesa este artículo.
Este blog se centra en competencias directivas que configuran un buen líder, un líder eficaz. Cuando realizas un proceso de Venta estás en el momento en el que se ponen en juego todas tus habilidades directivas . Un líder está continuamente vendiendo.

La Venta no sólo se dirige a clientes externos sino a tus clientes internos en la empresa. Me parece importante hablar de la dignidad, belleza y búsqueda de la excelencia profesional que encierra saber Vender. No hay ninguna otra actividad en la empresa que sea tan completa y requiera de tanto talento. Los grandes líderes son vendedores maravillosos. Venden ideas. Todo esto sin olvidar el pequeño detalle de que si no Vendes no tienes futuro ni lo tiene tu empresa.

Pues bien, en ciertas “culturas”empresariales no falta quien entiende “vender” como el proceso que da origen al capitalismo salvaje, a la competencia feroz y a la deshumanización de las empresas y por ello se encargan de esta labor obscena los llamados “comerciales”. Según esta visión, que veo a diario en los profesionales jóvenes que se incorporan a una empresa, esos “comerciales” no tendrían escrúpulos y engañan a la gente engatusándolos con palabras y trucos para que compren. Por supuesto que los vendedores no podrían hacer carrera dentro de la organización: ni serían líderes ni nada.
Siguiendo con este concepto, si escuchamos a ciertos colegas, leemos ciertos medios escritos e incluso vemos algunas películas de factura nacional, un líder o una líder eficaces nunca venderían nada. Se dedicarían a tareas más “limpias” como Administración financiera, “planificación estratégica”, producción, logística e incluso “marketing”.

En mi opinión Los periodos de crisis suelen aclarar estos errores porque obligan a cada líder salir de su zona de comodidad y vender sus ideas, sus servicios o sus productos y enseñar a vender a su equipo.

¿Qué tal vendedor eres? ¿Eres capaz de “contagiar” tu entusiasmo por los objetivos de la empresa?. Los minutos que dediques a responder a esta pregunta pueden ser los más productivos del día. El cliente interno o externo primero te “compra” a tí, confía en tí,  y luego se fija en el producto o servicio que ofreces. Habrás comprobado muchas veces que si no inspiras confianza no hay venta.

ACTUA: anota, por favor, cuándo ha sido la última vez que has convencido, persuadido a alguien de tu empresa de una idea. Es importante que hagas este pequeño esfuerzo.

Espero aclarar esto con un ejemplo. Supongamos que has convencido a un colega de hacer algunos cambios en un procedimiento de servicio al cliente que agiliza las operaciones y reduce costes. ¿Cómo conseguiste convencer a ese colega sobre el que no tienes poder y al que sólo puedes persuadir?

Paso 1. Identifica tu competencias para la Venta. Si dedicas 3 minutos a pensar qué pusiste en juego para persuadir empezarás a contemplar cuáles son tus recursos para vender más genuinos. También descubrirás algunas carencias. Por ejemplo: Puede que hayas preparado un informe con el ahorro de costes y se lo hayas presentado a tu colega indicando que ese objetivo compartido beneficia a los 2 equipos, el suyo y el tuyo. Puede que le hayas invitado a un café y hayas preferido una venta más informal apoyandote en tus habilidades de comunicación. Déjame insistirte: Vale la pena este ejercicio.

Paso 2.- Escribe qué habría hecho en esa situación para vender su idea un líder al que admires como un gran persuasor o vendedor . ¿Qué te ha faltado?. ¿Qué has hecho bien?

Seguiremos tratando estas competencias de líder eficaz en Ventas. Como adelanto te resumo algunos puntos a trabajar como coach de Ventas. En un proceso de venta se ponen en juego como mínimo:

1.-“herramientas conversacionales” como la que ofrezco gratis en el menú derecho de esta página para saber empezar, mantener y terminar una conversación eficaz.
2.- La habilidad de comunicarse eficazmente.
3.- La Escucha Activa: Para vender hay que escuchar las necesidades del cliente, del entorno,de lo que dice, de lo que no dice y de cómo lo dice.
4.- La empatía como la competencia emocional que nos permite ponernos en el lugar delcliente y entender la frustración o desafío más importante que experimenta en ese momento.Si ofreces algo que solucione el problema del cliente has hecho una Venta.
5.- La gestión eficaz del tiempo. No sólo por construir conversaciones de venta eficaces sino por gestionar la evolución de las llamadas “oportunidades comerciales”. Estudia cualquier programa de CRM y aprenderás mucho sobre este punto y verás la profundidad de mejora que puedes descubrir en esta idea.

6.- El compromiso con tu proyecto de empresa o de vida. El compromiso lleva a aceptar la responsabilidad de sacar el proyecto adelante, de huir del victimismo

Santiago Coupeau de LiderEficaz.com

Curso 100% descargable para duplicar tu productividad y tus Ventas. clic aquí.

Tags:

Trackback from your site.

Dejar un Comentario