Coaching para Vender mejor

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Coaching para ventas

Todos los que trabajamos en un entorno empresarial de libre mercado sabemos vender. Sin embargo, con mucha frecuencia, nos damos cuenta de que tal  presentación sonó poco convincente o que no mostramos seguridad en la exposición de un proyecto que nos parece muy bueno, pero que intuimos que no es del agrado de alguna de las personas que tienen que dar el visto bueno.

Con la ayuda del Coaching puedes trabajar habilidades de ventas 2.0. Las llamo Ventas 2.0 porque incorporan competencias para la venta adaptadas a tus interlocutores de la generación de internet: no se creen nada, están saturados de mensajes, tienen toda la información sobre tu servicio o empresa y -antes de comprar nada- escuchan recomendaciones de “amigos” en las redes sociales. Ya les hemos bautizado en este blog como “prosumers” (proactive consumers, consumidores proactivos) tal como los definen los expertos en internet.

¿Qué Habilidades necesitas para vender a un “prosumer” cuando le tienes delante?

Antony Robbins, siguiendo a Grindler y Bandler, habla de crear un estado de energía especial antes de una conversación en la que quieres “vender” algo a tu interlocutor. Por eso te propongo tres habilidades para la Venta a desarrollar:

1.- Manejar el estado de ánimo propio y saber crear y mantener un estado de energía adecuado para tu interlocutor

2.- Facilitar que se active la “estrategia” personal que usa tu comprador para comprometerse con el producto, servicio o proyecto que quieres vender

3.- Escucha activa para descubrir las verdaderas señales de compra del Prosumer. Es una Habilidad para detectar al “prosumer” que realmente quiere comprar, no al que está de visita o siente curiosidad (típico del prosumer moderno). Un vendedor a la antigua usanza del siglo XX suele confundir el interés por su producto que muestra un prosumer con un verdadero movimiento o señal de compra.

El prosumer Odia que le presionen para que compre, por mucho que esta presión sea sutil y amable. El comprador “prosumer” descubrirá, con tu ayuda, que necesita cubrir una determinada necesidad. Esto no es un truco sicológico para hablar de lo de siempre. Tú, como vendedor del siglo XXI, crearás un ambiente lleno de recursos, de abundancia que procede de acompasar a tu cliente y conectar a un nivel profundo con sus necesidades. El resultado que buscas no es vender sino Información detallada de la necesidad a satisfacer.

¿Cómo se puede crear ese clima de confianza donde indagar junto con el cliente en sus valores, necesidades y resultados que quiere conseguir?. Los vendedores 2.0 que conozco basan toda su venta en crear y mantener a largo plazo una Relación de confianza. Se hacen dignos de confianza. Proponte ser un confidente de tu cliente.

Para todo esto basta con empezar siempre poniendote a su mismo nivel que el comprador e indaga junto a él posibles soluciones. Si lo ves claro, piensa en qué actitud concreta puedes adoptar desde el comienzo de la conversación. Recuerda el lema del coaching ontológico: “el lenguaje crea la realidad”.

Para aprender estas nuevas habilidades puedes tomar prestadas del coaching algunas técnicas como son: Comunicar con eficacia, Preguntas Poderosas, Acompasar a tu cliente y mostrar curiosidad sincera por los valores, necesidades y resultados que quiere conseguir tu cliente. Todo un reto pero que muestra el camino a seguir para mejorar tus Habilidades para la venta 2.0. Recorramoslo juntos.

¿Qué te parece si empiezas desde mañana una tarea muy sencilla pero eficaz? Esta tarea consiste en anotar el estado de “energía” en el que te encuentras antes de una conversación de “venta” (a un cliente o a un colega) de un servicio, producto o una idea. El estado de energía se describe como la emoción predominante junto con la fuerza o decisión interna que sientas en ese preciso momento de iniciar la conversación. Anota en la agenda, cada dia, esta sensación y ponla nombre. Pongo un ejemplo que a lo mejor te es útil. Se trata de escribir algo como:

Lunes:  Justo antes de la reunión podrías sentir algo como “ligera angustia porque siento presión por los resultados. Me propongo que esta reunión sea como de investigar en un templo buscando tesoros. Seré Indiana Jones.”

Martes: “Siento que tengo energía y ganas y visualizo a mi interlocutor como un socio en este nuevo proyecto.

Miercoles:  siento alegría y confianza. Vamos a lograrlo juntos

Jueves: estoy muy cansado e irritable. Decido no mostrar mi mal humor en la conversación

Es un ejemplo pobre de lo que realmente vas a experimentar. En cuanto pongas nombre a tu emoción justo antes de la conversación podrás elegir alguna forma de cambiar ese estado de “energía” si este no es el adecuado.

Prueba a ver. Espero tus comentarios

Santiago Coupeau. Lider Eficaz.com

 

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Comentarios (1)

  • aquilino

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    Muy interesante

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